Frustración, deseo y excusa.

Hay tres cosas que jamás verás en una junta, en un brief o en un Zoom lleno de cámaras apagadas.

Tres cosas que están detrás de cada “déjamelo pienso”,
de cada “nos encantó pero…”, de cada “mándame la info”.

La primera es que el cliente no está frustrado contigo.
Está frustrado con él mismo.

Con su equipo que no jala.
Con sus ventas que suben y bajan como electrocardiograma.
Con la presión de entregar resultados sin tener claro
por qué nada funciona igual que antes.

Y aunque te den mil razones técnicas, la verdad es simple:
tienen miedo de escoger mal otra vez.

La segunda es una que nadie lo va a admitir en voz alta:
todo cliente quiere que le soluciones la vida.

Quieren que les leas la mente.
Que el tráfico ya venga caliente.
Que su marca se vea más poderosa,
estética y atractiva que su competencia.

Quieren dormir tranquilos sabiendo que eligieron bien.

Y tercero, las excusas nunca son reales.
Lo real es la emoción que están tratando de esconder.

“No es el momento.” = Tengo miedo de fallar otra vez.
“Lo tengo que consultar.” = No sé cómo justificar la decisión.
“Se me hace caro.” = No me enseñaste el costo de no hacerlo.
“Lo revisamos el siguiente mes” = No siento urgencia.
“Mándame la información.” = No me diste confianza.

Cuando entiendes estas tres capas:
frustración, deseo y excusa,
tu marketing deja de hablarle a su cabeza
y le empieza a hablar al lugar donde toman decisiones:

al estómago,
al orgullo,
al miedo,
al futuro que no se atreven a admitir que quieren.

Eso es vender.