Un problema invisible.

Una vez estaba frente a un prospecto que traía el “está caro” tatuado en la frente.
Ni había visto la propuesta y ya estaba sudando del bolsillo.

Y es que cuando un cliente dice “está caro”, no está hablando del precio.
Está diciendo: “no entiendo mi problema”.

Así que en vez de defenderme, lo llevé por el camino correcto.

“A ver, ¿qué resultado realmente quieres?”
Se quedó callado.
No lo tenía claro.
Obvio que cualquier precio le iba a doler.

“¿Qué has intentado hasta ahora?”
Ahí empezó a confesar las chicanadas, los intentos chafas, las soluciones baratas.
Él solito vio dónde había fallado.
Y entendió por qué seguir barato es seguir atorado.

“¿Qué valor tendría resolver esto de una vez por todas?”
Esto cambia todo.
Dejó de pensar en lo que cuesta y empezó a pensar en lo que pierde si no actúa.

Ese es el switch que todo equipo de ventas debe dominar:
pasar al cliente del costo, al costo de no actuar.

Tu trabajo no es vender.
Tu trabajo es hacer visible un problema invisible.