Así se toman las decisiones de compra actualmente.

Si quieres contexto de este post, te recomiendo leer primero:

El que guía, gana. El que presiona, pierde.

La mayoría de negocios cometen el mismo error. Le hablan solo al 3% que ya está listo para comprar… y abandonan al 97% que algún día sí les compraría. Así no se escala nada. El 70% ni sabe que tiene un problema. El 15% apenas lo está entendiendo. El 7%

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El problema no es que tu producto no venda.
El problema es que lo estás ofreciendo
como si todos llegaran listos para comprar.

La mayoría de los negocios opera con ansiedad:
— “Hay que cerrar hoy”
— “Mete urgencia”
— “Empuja el descuento”

Eso no es estrategia.
Es hambre.

El mercado real funciona así:

El 97% no está rechazándote.
Está desorientado.

No entiende bien su problema.
No sabe qué opción es buena.
No confía en nadie.
Y está cansado de vendedores disfrazados de “asesores”.

Estudios de comportamiento de compra en B2C y B2B coinciden en algo brutal:
entre 60% y 80% del proceso de decisión ocurre antes de hablar con ventas.

Cuando el prospecto llega a ti:

• ya formó criterios
• ya descartó opciones
• ya decidió en quién confiar… o no

Aquí viene la parte que casi nadie ejecuta: