El Ferrari comercial que Bimbo sí sabe usar.
El dueño se queja:
“Los vendedores no venden.”
Y cuando uno empieza a rascar un poquito, aparece el verdadero problema.
El vendedor no vende porque no tiene tiempo de vender.
Porque alguien decidió convertirlo en todo menos vendedor.
Pregúntate:
— “¿Qué debo medirle realmente a un vendedor?”
La respuesta es simple.
Un vendedor solo tiene tres funciones reales:
- Prospectar
- Dar seguimiento
- Cerrar
Nada más.
Todo lo demás es ruido administrativo.
La trampa de las pymes
En teoría todos entienden esto.
En la práctica pasa otra cosa.
El dueño empieza a cargarle tareas al vendedor como si fuera una navaja suiza humana.
El vendedor termina siendo:
- cobrador
- repartidor
- soporte al cliente
- gestor de problemas
- coordinador de entregas
- administrador de pedidos
- supervisor de proyectos
Y luego llega el final de mes.
Las ventas no crecieron.
Y alguien pregunta:
“¿Qué pasó con el vendedor?”
El problema no es el vendedor
El problema es el diseño del sistema.
Un vendedor que pasa el día resolviendo problemas operativos no está vendiendo.
Está apagando incendios.
Cada minuto que un vendedor pasa:
- contestando reclamos
- persiguiendo pagos
- coordinando entregas
- llenando reportes inútiles
es un minuto que no está generando ingresos nuevos.
Y aquí está el dato que muchos dueños no quieren escuchar:
Una empresa no crece cuando trabaja más.
Crece cuando vende más.
¿Cómo se ve esto en la vida real de una empresa mexicana?
Porque una cosa es decir
“el vendedor debe prospectar, dar seguimiento y cerrar”.
Y otra muy distinta es diseñar una empresa donde eso realmente ocurra.
En la parte que sigue vamos a entrar a esto.
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