Nestlé y Japón: la estrategia de venderle al futuro.

A principios de los años setenta, Nestlé llegó a Japón con una idea que, vista desde una sala de juntas occidental, sonaba bastante lógica.

Japón era una economía en expansión.
Una sociedad moderna.
Población trabajadora.
Cultura urbana cada vez más acelerada.

El café instantáneo parecía tenerlo todo para entrar como cuchillo caliente en mantequilla: conveniencia, energía, practicidad, marca global y una promesa simple para un país que empezaba a correr más rápido.

Pero Japón no corrió hacia el café.

Lo miró de lejos.

Como se mira a un extranjero que sonríe demasiado en una reunión formal.

Nestlé invirtió en publicidad. Hizo pruebas. Ajustó mensajes. Probó caminos. Pero había algo que no terminaba de conectar.

El problema no era el sabor.

Era peor.

El café no significaba nada.

Durante siglos, el té había sido parte del paisaje emocional japonés. No era solamente una bebida. Era mesa, pausa, ceremonia, casa, abuela, infancia, hospitalidad, tradición.

El café, en cambio, era un visitante nuevo.

Podía gustar en una prueba de sabor.
Parecer interesante o incluso ser moderno.

Pero no tenía raíces.

Y los productos sin raíces pueden llamar la atención, pero rara vez construyen hábito.

Ahí es donde aparece Clotaire Rapaille, psiquiatra infantil y consultor de comportamiento del consumidor.