Cállate. Ya te compró.

El error de seguir vendiendo cuando la venta ya estaba cerrada.

Durante semanas, el equipo de Chris Do prácticamente vivió dentro del estudio.

Trabajaban en la propuesta de un video musical para una de las bandas de rock más importantes del mundo. Habían preparado conceptos, secuencias y posibilidades suficientes para llenar una presentación de treinta minutos. Cada lámina contenía horas de trabajo y varias noches mal dormidas.

Chris es un diseñador ganador del Emmy, reconocido por enseñar a los creativos a convertir su talento en negocio.

A mitad de la reunión, el artista se levantó de la silla y dijo que le encantaba.

La aprobación estaba sobre la mesa.

Pero el productor ejecutivo de Chris, emocionado, quiso seguir. Quería mostrar los demás conceptos, explicar el resto de la visión y asegurarse de que el cliente apreciara todo el trabajo realizado.

Chris lo miró y entendió el peligro.

Interrumpió la presentación, dio por terminada la reunión y dejó que el artista se fuera. Después le hizo una pregunta a su productor:

¿Qué resultado podía ser mejor que haber conseguido la aprobación?

Ninguno.

Todo lo que mostraran después ya no podía mejorar el resultado. Sólo podía darle al cliente una nueva oportunidad para encontrar algo que no le gustara. Chris Do, fundador de Blind y The Futur, llama a esto going past the sale: seguir avanzando cuando ya habías llegado.

Hay ventas que se pierden porque el vendedor no encontró el argumento correcto.
Y hay otras que se pierden porque, después de encontrarlo, no supo callarse.

El cliente no reabrió la venta. Lo hiciste tú.

Imaginemos que Karla está comprando un automóvil.

Ya eligió el modelo, aceptó el precio y está caminando hacia la oficina de financiamiento. El vendedor podría limitarse a decir:

“Perfecto. Vamos a preparar los documentos.”

Pero decide agregar algo: