La peligrosa obsesión por conseguir leads baratos.

Imagina que eres el director comercial de una empresa que vende soluciones tecnológicas para la industria.

Tus contratos pueden valer cientos de miles de pesos, pero conseguir una reunión con la persona que toma las decisiones no es precisamente sencillo.

Contratas una agencia para generar prospectos y, después de treinta días, llega el primer reporte.

Hay dos campañas activas en Meta Ads. Ambas recibieron exactamente el mismo presupuesto, pero sus resultados parecen muy diferentes.

La primera campaña consiguió 100 leads con una inversión de $1,000. Es decir, cada contacto costó apenas $10. La segunda consiguió solamente 40 leads con los mismos $1,000. Cada contacto costó $25.

El ejecutivo de marketing abre el reporte, observa los resultados y toma una decisión que parece perfectamente lógica: aumentar el presupuesto de la primera campaña y reducir el de la segunda.

Después de todo, ¿para qué pagar $25 por algo que puedes conseguir por $10?

El problema es que nadie le había preguntado al equipo comercial qué había sucedido con aquellos contactos.

Cuando finalmente revisaron el seguimiento, apareció una historia completamente diferente.

De los 100 leads de la primera campaña, solamente cinco se habían convertido en oportunidades comerciales reales. Los demás eran personas que no tenían presupuesto, que estaban buscando trabajo, que habían llenado el formulario por curiosidad o que simplemente nunca respondieron.

En cambio, de los 40 leads de la segunda campaña, diez se habían convertido en oportunidades comerciales.

Menos contactos, pero el doble de oportunidades.

Y entonces descubrieron algo que cambió por completo la interpretación del reporte.