Dile a tus vendedores que dejen de “dar seguimiento”.

El problema no es dar seguimiento. El problema es convertir tu seguimiento en otra tarea para el cliente.

Hace algunos años, un consultor llamado Bryan Kreuzberger recibió un problema bastante común.

Una empresa de software tenía frente a sí una lista envidiable: 522 compañías, muchas de ellas dentro del Fortune 1000. Había nombres del tamaño de Google, AT&T y Toyota.

Los vendedores estaban trabajando las cuentas. Mandaban correos. Insistían. Daban seguimiento dos, tres, cuatro veces.

Y casi nada sucedía.

El problema parecía estar en los prospectos.
Hasta que alguien decidió mirar los mensajes.

Entonces apareció una detalle: quizá los clientes no estaban ignorando a los vendedores.

Quizá estaban ignorando correos que no les daban ninguna buena razón para contestar.

Kreuzberger modificó la estrategia. Entrevistaron clientes para entender mejor su lenguaje, reescribieron los mensajes y, después de ciertos intentos, comenzaron a utilizar algo parecido a un correo de “permiso para cerrar el expediente”: si no había interés, dejarían de insistir.

Según el caso publicado por HubSpot, 428 de las 522 empresas respondieron. La estrategia produjo reuniones, solicitudes de información y terminó asociándose con US$4.386 millones en ingresos. Es un caso particular, no una garantía universal, pero la lección detrás del resultado sigue siendo interesante.

Porque existe una enorme diferencia entre perseguir una respuesta y facilitar una decisión.

Y muchas empresas confunden ambas cosas.

Vamos a ello.