Hielo, horas de sueño y terminales bancarias.

Llegas a una comunidad del Ártico con una propuesta de negocios extraordinaria: vender hielo.

Llevas tu mejor presentación comercial, un catálogo impecable y argumentos que seguramente funcionarían en cualquier otra parte del mundo. Tu hielo es más puro, más resistente, tiene un proceso de fabricación superior y, por si fuera poco, estás dispuesto a ofrecer un descuento especial por volumen.

El problema es que tu cliente potencial vive rodeado de hielo. Lo tiene frente a su casa, debajo de sus pies y hasta donde alcanza la vista.

Cuando terminas tu presentación, el hombre te mira con una mezcla de curiosidad y desconcierto. No entiende por qué debería pagar por algo que puede conseguir gratuitamente con solo salir de su casa.

Y tiene toda la razón.

Entonces decides cambiar de estrategia. Guardas tu catálogo, olvidas los beneficios de tu producto y haces una pregunta que debiste formular desde el principio:

¿Qué es lo que más trabajo te cuesta hacer todos los días?

El hombre piensa unos segundos y responde que necesita levantarse a las cinco de la mañana para cortar bloques de hielo que utiliza para conservar el pescado. Es un trabajo pesado, repetitivo y que le consume una buena parte de su mañana.

De pronto, todo cambia.

Ya no necesitas convencerlo de que tu hielo es mejor que el suyo. Ahora puedes ofrecerle algo completamente diferente.

Le preguntas qué pasaría si mañana, cuando despertara, tuviera los bloques de hielo cortados, limpios y perfectamente acomodados frente a su casa, sin necesidad de levantarse antes del amanecer.

El hombre vuelve a mirarte, pero esta vez con interés.

Porque acabas de dejar de venderle hielo.

Ahora le estás vendiendo una hora más de sueño.

Y aunque el producto sigue siendo exactamente el mismo, su percepción de valor acaba de transformarse.

El problema de vender características.

La mayoría de los negocios comete un error que parece insignificante, pero que termina costándoles oportunidades comerciales todos los días: construyen sus argumentos de venta alrededor de lo que ofrecen, en lugar de hacerlo alrededor de lo que sus clientes necesitan resolver.

Los atributos pueden ser importantes. El problema es que, por sí solos, no necesariamente responden a la pregunta que el cliente tiene en la cabeza: