La venta empieza cuando el cliente deja de responder.
El seguimiento no es insistencia. Es ayudarle al comprador a terminar una decisión que casi siempre se atasca.
El presupuesto salió a las 11:37 de la mañana.
A las 11:42 aparecieron las dos palomitas azules. El vendedor esperó una respuesta que no llegó. Primero pensó que el cliente estaba ocupado. Después imaginó que estaba comparando opciones. Al final del día decidió que seguramente le había parecido caro.
El cliente, mientras tanto, había recibido una llamada de su contador, dos problemas operativos y una petición urgente de su jefe. El presupuesto no había sido rechazado. Simplemente había descendido algunos pisos dentro de su cabeza.
El vendedor interpretó el silencio como una respuesta.
Y ahí murió una venta que todavía estaba viva.
Steli Efti, fundador de Close, cuenta que alguna vez dio seguimiento 48 veces a un inversionista que había mostrado interés. El hombre terminó respondiendo, se reunieron y finalmente invirtió. Su filosofía no consiste en perseguir eternamente a cualquier desconocido, sino en continuar una conversación mientras exista interés previo y hasta obtener una respuesta clara: sí, no o más adelante.
La mayoría de los vendedores no pierde porque sea mala explicando su producto.
Pierde porque abandona demasiado pronto.
El silencio no es una objeción.
El cliente que no responde puede estar desinteresado, claro.
Pero también puede estar confundido, ocupado, distraído, inseguro, esperando autorización, comparando alternativas o intentando convencer a alguien más dentro de su empresa.
Forrester encontró que 86% de las compras B2B se detienen en algún momento del proceso. En promedio, participan 13 personas y 89% de las operaciones involucra a dos o más departamentos.
El vendedor cree que está esperando una respuesta del cliente; con frecuencia, el cliente también está esperando respuestas dentro de su propia organización.
Esa diferencia cambia por completo la lógica del seguimiento.
El objetivo ya no es recordarle al comprador que existes.
Es este:
Sé que te gustan estos posts, pero solo puedes leer hasta esta parte del artículo con tu suscripción básica.
Si ya tienes Premium (¡gracias, cada vez somos más!), continúa leyendo la mejor parte.
Si no, prueba Premium sin costo por 10 días.
No te quedes atrás de los que ya tienen acceso y le están sacando provecho.