La venta empieza cuando el vendedor se calla.
Te escuché. Lo que dijiste importa. Quiero entenderlo mejor.
Jack Daly tenía trece años cuando comenzó a trabajar como caddie en un club de golf.
Durante cuatro horas caminaba detrás de empresarios, ejecutivos y hombres que parecían haber descubierto un secreto que todavía no aparecía en los libros de la escuela.
Otros jóvenes cargaban palos de golf.
Él cargaba preguntas.
¿Cómo llegó hasta aquí?
¿Qué haría si volviera a tener trece años?
¿Qué errores debería evitar?
¿Qué tendría que aprender antes que los demás?
Al terminar la jornada, Daly regresaba a su casa, se encerraba en el baño y practicaba aquellas preguntas frente al espejo.
No practicaba discursos.
Practicaba curiosidad.
Décadas después, convertido en entrenador de ventas, seguiría defendiendo la misma idea: cuando un vendedor no practica antes de reunirse con un prospecto, termina practicando sobre el prospecto.
Y los clientes no deberían pagar por nuestro entrenamiento.
Siete preguntas contra treinta y dos.
Simon Sinek y Alex Simon conversaron sobre el arte de escuchar en el podcast A Bit of Optimism.
Durante el episodio, Sinek recordó una idea que Jack Daly le había compartido:
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