Tus próximas ventas podrían estar en los chats que dejaste morir.
La obsesión por conseguir nuevos prospectos puede estar ocultando una oportunidad: atender mejor a quienes ya levantaron la mano.
En Detroit, un hombre vendía automóviles y después se negaba a desaparecer.
Cuando el comprador se llevaba las llaves, Joe Girard todavía tenía trabajo pendiente: enviaba un agradecimiento, llamaba una semana después para preguntar cómo funcionaba el vehículo y mantenía el contacto por correo cada mes.
El automóvil se alejaba de la agencia. La relación se quedaba.
En una entrevista con Selling Power, Girard explicó que aquella llamada posterior también abría conversaciones sobre familiares o conocidos que necesitaban un vehículo.
El servicio, el seguimiento y las recomendaciones formaban parte de un mismo sistema. Durante quince años vendió alrededor de 13,000 automóviles al menudeo. Su trabajo continuaba mucho después de la firma.
Décadas después, tenemos herramientas que aquel vendedor difícilmente habría imaginado: anuncios que encuentran compradores, formularios que capturan sus datos y sistemas capaces de recordarnos a quién escribirle.
Sin embargo, una conversación todavía puede terminar de la manera más pequeña y más cara: alguien pregunta, recibe una cotización, guarda silencio y desaparece de nuestras prioridades.
El lunes siguiente, alguien pide más leads.
Hay algo extraño en pagar para que una persona nos conozca, conseguir que pregunte por nuestro producto y tratarla como una oportunidad vencida porque no compró con la velocidad que necesitábamos.
El calendario del cliente rara vez coincide con la urgencia de nuestra nómina.
La persona que preguntó por un curso quizá todavía estaba acomodando sus horarios. Quien cotizó una remodelación necesitaba hablarlo con su pareja. El gerente interesado en un proveedor tenía que esperar presupuesto.
El interés puede ser real aunque la decisión todavía no esté lista.
Eso vuelve indispensable una pregunta comercial: ¿sabemos por qué no compraron o solamente sabemos que dejaron de contestar?
Un empresario me contó alguna vez que una mala semana de captación de leads llevó a su equipo a recuperar conversaciones anteriores.
Volvieron sobre los contactos de semanas pasadas y aparecieron ventas. Después repitieron el ejercicio con antiguos compradores y encontraron otra oportunidad.
Tuvieron que quedarse cortos de prospectos nuevos para prestar atención a los anteriores. El seguimiento funcionaba como una medida de emergencia, cuando podía formar parte de la operación cotidiana.
¿Por qué sucedió esto?
Pausa.
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