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Por qué las marcas deberían optimizar para la confianza, no para la viralidad.

En apenas 48 horas, cinco clientes una empresa de piscinas cancelaron sus proyectos y retiraron sus anticipos.

Alrededor de 250 mil dólares desaparecieron de las cuentas de River Pools mientras su fundador, Marcus Sheridan, contemplaba la posibilidad de perder el negocio, la casa y prácticamente todo lo que había construido.

Eta 2009 y Estados Unidos atravesaba la Gran Recesión. Los bancos habían dejado de prestar. Las familias podían seguir soñando con una piscina, pero ya no estaban dispuestas a firmar el cheque.

Sheridan no tenía dinero para una gran campaña. Tampoco una estrategia particularmente sofisticada. Tenía una computadora, una mesa de cocina y una pregunta que todos sus prospectos hacían, pero que ninguna empresa de la industria quería responder públicamente:

¿Cuánto cuesta realmente una piscina de fibra de vidrio?

Se sentó y escribió un artículo explicando rangos de precios, variables, complicaciones y decisiones que podían encarecer un proyecto.

Contestó la pregunta.

Aquella crisis llevó a River Pools al borde de la quiebra. Sin embargo, la estrategia de responder con transparencia las preguntas que el resto de la industria evitaba terminó convirtiendo su sitio en uno de los recursos más consultados del sector.

De acuerdo con IMPACT, la firma vinculada a Sheridan, aquella sola página ha sido asociada con más de 35 millones de dólares en ventas.

¿Cómo fue posible?